2013年末、ハワイの総合不動産会社カイナハレ ハワイと、タイムシェアのリセールを展開するオーシャンウインドリアルティが、互いのサービスを補完し合い、お客様により良いサービスを提供することを目的に業務提携致しました。提携を記念し、カイナハレ ハワイ代表の三田氏とオーシャンウインドリアルティ代表の中山氏の対談を、ハワイ不動産マーケットの動向を交え、両社の今後の発展について話しをしていただきました。
オーシャンウインドリアルティ代表
中山孝志 | TAKASHI NAKAYAMA(S)
日本リロケーション（東証一部現リロ・ホールディング）出身。 同社のNew York支社勤務後、ハワイの現地法人責任者を経て、2000年にタイムシェアの可能性を感じ、ヒルトンのタイムシェア部門にハワイ創業メンバーとして移籍。ヒルトン グランド バケーションズ クラブの販売部・国際部門の責任者として、日本人向けタイムシェアリゾートの販売システムと販売員育成プログラムを確立。10年に渡り、開発・マーケティング・販売・クレーム処理・日本国内のセールスセンター立ち上げに携わり、クローザー・トレーナーとしても活躍した。業界内に深い人脈を持つタイムシェアビジネスの第一人者。メディアを通した情報発信や日系企業のリゾート開発コンサルティング・販売指導に関わる。「タイムシェアを通して人々を幸せにする！」というミッションを、ヒルトンの現役時代から一貫して持つ。ハワイ、リゾート関係、タイムシェア業界の健全な発展に向けて邁進中。
カイナハレ ハワイ代表
三田英郎 | HIDEO MITA(R)
東京出身、上智大学外国語学部ポルトガル語学科卒。卒業後、船でブラジルに渡り、サンパウロの南米銀行に就職。その後在サンパウロ日本国総領事館勤務後、日本に戻り1972年から富士通に勤務。富士通在職中は主に情報（コンピュータ）の海外ビジネスを担当。富士通ブラジル（サンパウロ）営業部長、富士通イタリア（ミラノ）初代社長、富士通エスパニア（マドリッド）社長を歴任。富士通での最後の任地がハワイで、ハワイ駐在員事務所長かつJAIMS（ハワイカイにあるビジネス・スクール）副所長。任期終了後2003年に富士通を退職、ハワイに残り不動産業に転進。
フォガティ不動産に籍を置いて4年間セールス・エイジェント、2008年6月からマイランド・ハワイ社長兼プリンシパルブローカーを3年半続けた後に独立。2012年2月からカイナハレ ハワイのオーナー社長となる。2009年にはハワイのトップ100レアルター（13位）に選ばれて表彰を受ける。海外滞在暦は、ブラジル8年、イタリア5年、スペイン5年、ハワイ15年の計33年。言語は日本語・英語・ポルトガル語・スペイン語・イタリア語の5ヶ国語を話す。
三田：
カイナハレ ハワイは、住居用不動産物件、商業物件・店舗物件、ホテル、ショッピングモール、農場・土地など不動産売買の仲介を主要業務とし、不動産ご購入後の不動産不在宅物件管理、長期賃貸物件管理、バケーションレンタルの管理など管理全般を行なっています。
また、今年の春からホアロハ クラブというコンシェルジュサービスを始めました。コンシェルジュサービスは、別荘をお持ちのお客様に便利なサービスを提供しています。例えば、別荘を使うためにハワイにいらっしゃったゲストの多くは『到着の初日はほとんどお掃除で終わってしまう。』『用意してないと水も飲めない。』という話を伺い、サービスをスタートすることにしました。事前に私たちにご連絡いただき、できる限りの事前準備と滞在中のサポートを業務として行なっています。そう言う意味で不動産の総合サービスを目指し展開しています。
中山：
オーシャンウインドリアルティは、タイムシェアのリセールを行っています。タイムシェアは、メンバーを辞めたり売却して手放す場合、直接買い戻しをせず、市中で売却、譲渡しないといけません。タイムシェアは不動産登記している権利ですので、会社としては不動産免許を持つタイムシェアだけを扱う専門の不動産仲介業者になります。取り扱い物件はヒルトンをはじめ、マリオット、ウィンダム、ウェスティン、そしてディズニーリゾートの取り扱っております。ヒルトンの方で売却したいなどのご相談があった場合、私どもをご紹介いただくヒルトンの指定業者になっています。
三田：
現在はアラモアナ、カカアコ、ワイキキなどコンドミニアムの新規建設プロジェクトが山のようにある状況で、お客様の多くがこれらプロジェクトがどのように進展するかに注目している状況です。依然としてハワイに別荘を持ちたい、と言うお客様からのお問い合わせを多く受けています。ワイキキの古い物件を購入を検討されている方で、新規建設プロジェクトの状況で将来的に価値が下がってしまうのではないかと危惧されている方も多くいます。ただ、ワイキキは世界のリゾート”ハワイ”の中心ですから、古くなっても不動産価値が下がることはないと思います。新規建設プロジェクトの関心が高まる一方、新規の情報と言うのは断片的な物が多いのも実情です。ラグジュアリーな高級物件も多くありますので、即購入には繋がりにくく、どう出揃っていくのかを見つめている、というのが現状のように思います。
タイムシェアについても売りたい、再販で購入されたいというお客様もいらっしゃり、同じ不動産でもプロセスが異なる分野であることから、今回オーシャンウインドリアルティの中山さんとの業務提携をさせていただくことになりました。
中山：
タイムシェアのリセールの現状ですが、売りたい方がここ数年増加傾向にあります。アメリカのタイムシェアの標準数値によると、リセールは全体の約10%です。だとすると、これからもっとリセールをされる方が増えると考えています。売りが多くなり購入者が減少すれば、当然リセールの価格が下がります。高騰しすぎでも下がりすぎても健全ではないので、会社によっては新規購入とリセールのお客様のサービスや特典に差を付ける所もあります。このあたりをよく勉強することで、お得なお買い物ができる場合があります。
三田：
タイムシェアを売却されるお客様の理由にはどの様なものがありますか？
中山：
売却を検討されているお客様の理由は大きく分けて4つあります。
１）お客様の高齢化に伴い、年々ハワイにいらっしゃることが少なくなってきた方。タイムシェアは相続もできるのですが、お子様もあまりご利用にならないとの事。
２）経済的な理由のお客様。景気の動向によって、売却を検討される方。
３）離婚などによる理由から。弊社では売却はもちろん、名義変更サービスもご提供しています。
４）不動産を購入されたので、タイムシェアが不要になったお客様。
以上が主だった理由です。私自身タイムシェアが好きで、ヒルトンで10年働かせていただきました。ヒルトンの販売部の国際責任者をしている時に、メンバーさんから『売りたいとき売れますか？』という相談がありました。当時はアメリカ本国にしか再販を扱える会社がなく、その会社をご紹介した所、『この分野のサービス市場はまだまだ成長していませんね。』と言われました。タイムシェアのメンバーさんが辞めたい時に辞められないというのは、オーナーにとってはとても困ることですし、業界にとっても良いことではないと思いました。
ヒルトンに恩返しをしたいと言う気持ちと、タイムシェア業界が健全に成長して欲しいという思いもあって、中古市場で流通体制をサポートする事もタイムシェア業界に携わる人間として、意味があるかなと思ってやっています。
中山：
社内のミーティングで、『いかに買い手を増やしていくか』というのがマーケティング強化のテーマになりました。そこでハワイのメディアに広告を出稿したのですが、カイナハレハワイさんの広告の目立ち方がずば抜けていて、スタッフの中でも評判がとてもよく『うちは完全に負けてしまっている！！』という話が出ました（笑）そこで、ある勉強会でプロモーションの方法を三田さんに相談をさせていただいたのがきっかけです。
三田さんは現在のマーケティングを包み隠さずお話しして下さいました。堅実にやるべきことをされ、仕事に対する姿勢が私たちよりも一歩も二歩も先に進んでいらっしゃる、というイメージを持ちました。また、私は過去に不動産管理の現地責任者を経験したのですが、三田さんからコンシェルジュサービスの話しを聞いた時も、サービスの範囲を明確にしている所や、ポイント制の導入など、ビジネスモデルの作り方もとても勉強になりました。
三田：
現在、ハワイにもタイムシェアのリセールをされている業者はいくつかあります。過去にタイムシェアの売買をお考えだったお客様に、ある会社さんをご紹介させていただいたこともあります。もちろん、中山さんのオーシャンウインドリアルティさんでもリセールをされていることは承知していましたが、その時点では各社の違いを理解することができていなかった様に思います。
勉強会で中山さんと知り合い会う機会がありお話してみると、タイムシェアに特化したサービスを提供している点や、マーケットの健全な成長を考えている部分など、仕事への腰の入れ方の違いを感じました。タイムシェアに集中して、日本のお客様にタイムシェアの良さをしっかり理解していただいてリセールをしている。オフィスに訪問させていただいた時にも、そう言った姿勢が明確に伝わってきました。
互いに仕事していく中で、中山さんを始めオーシャンウインドリアルティさんからたくさんのヒントをいただけるとも思いました。今我々が始めたサービスは、全く競合することがなく補完関係が結ばれることになり、効率のいいサービスを提供することになります。この業務提携により、私どもの目指している不動産のワンストップショッピング、不動産総合サービスに近づけると考えています。
中山：
自社にない専門のサービスを提供し合い、お客様に優れたサービスを提供しあえることは素晴らしいことです。先程も話題に出ましたコンシェルジュサービスも優れたサービスのひとつだと考えています。例えば、タイムシェアをご利用になられるお客様で言えば、パッケージツアーではないので空港送迎がありません。その他レンタカーやゴルフ場、レストランのご予約、各種イベントのチケット手配、毎回持って来ないですむゴルフクラブ等々荷物のお預かりなど便利なサービスがたくさんあると思います。このようなハワイ生活サポートをサービスとして提供するコンシェルジュサービスは、弊社とっても有効なサービスだと思います。
三田：
ありがとうございます。カイナハレ ハワイは、オーシャンウインドリアルティさんと業務提携した事によリ、タイムシェアのリセール・再販のご相談にいらしたお客様へも対応することができるようになりました。またコンシェルジュサービスも、もっともっと様々なサービスに対応できるよう努力してまいります。このハワイコンシェルジュサービス・ホアロハクラブのウェブサイトも近々に公開させていただく予定です。これからもお客様やご協力いただくオーシャンウインドリアルティの皆さんの意見を元にサービスを拡充させたいと思っていますので、どうぞご期待ください。
タイムシェア リセール情報 ハワイ最大サイト
オーシャンウインドリアルティ | Ocean Wind Realty, LLC
2155 Kalakaua Ave. #604 Bank of Hawaii Waikiki Center
Honolulu, Hawaii 96815
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